NOTA DE TAPA. Mujeres en campaña: ventas por catálogo

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Existe en Argentina la CADEVI: Cámara Argentina de Venta Directa, funciona desde 1973. Reúne y procesa datos de una cantidad de empresas asociadas, alguna de ellas con varias marcas y diferentes productos. CADEVI realiza seguimiento de los varios formatos y diferentes modalidades: "puerta a puerta" (door to door), sistema de reuniones (party-plan) y sistema multinivel (network marketing).

El 91 % de la fuerza de venta son mujeres y la oferta de productos van desde ollas hasta cosméticos, pasando por joyas, lencería, blanco, libros y aromas. La CADEVI, es miembro de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), con sede en Washington DC, USA. Este fenómeno mundial no para de crecer.

La legendaria MARY KAY en los '60, revive esta modalidad al punto de organizar el sistema de venta directa convocando a mujeres amas de casa, mucamas, madres solteras, motivándolas  -no importa si apenas sabían leer o escribir- y genera una revolución rosa. Ya por entonces existía la venta de TUPPERWARE que nos cambió la vida al momento de almacenar y las ollas ESSEN que casi eliminaron el uso del horno, la diferencia eran los logros vinculados a los sueños femeninos. ¿Quién no compró alguna vez productos de AVON, NATURA, BAGUÉS, SWISSJUST, REINO, ropa de MARTINA DI TRENTO o Joyas de VANESA DURAN? Aún existe el CÍRCULO DE LECTORES... el mismo que por los '60 me acercó a los Best Sellers de manera directa. Han sobrevivido.

MARY KAY:

" Si piensas que puedes, PUEDES. Y si piensas que NO puedes, ESTÁS EN LO CIERTO"

Mary Kathlyn Wagner nació en Hot Wells, Texas. Trabajó para varias compañías de venta directa desde 1939 hasta 1960, divorciada, con un hijo que crió sola y logró enviar a la universidad. Alcanzó un considerable éxito como vendedora y entrenadora de vendedoras, pero muy frustrada, sin embargo, porque no era tomada en cuenta: su condición femenina siempre la ubicaba por debajo de los líderes hombres. Por tanto renunció con una extensa carta y se retiró en enero de 1963, pensando en escribir un libro para ayudar a la mujer en los negocios. El libro se transformó en un plan de negocios para su compañía ideal, y en septiembre de 1963, Mary Kay y su hijo, Richard Rogers, fundaron Mary Kay Cosmetics con una inversión de 5.000 U$A. La compañía originalmente operaba en un pequeño local alquilado en Dallas pero creció rápidamente, sobre todo luego que Mary fue entrevistada por la CBS en el mítico  programa 60 Minutes en 1979.

"Beauty by Mary Kay" funcionaba en 500 metros cuadrados en Dallas y lanzó por radio y periódicos una intensa campaña para atraer vendedoras. Al año siguiente (1964) Mary presentó una línea completa de productos para el cuidado de la piel exclusivamente para los hombres. Y lo hizo celebrando su primera convención de empresa conocido como "Seminario". Hoy, este Seminario es una de las mayores convenciones anuales de Texas.

Un trabajo constante y un carisma increíble, hacen que 5 años más tarde (1969) entregue a sus 5 mejores Directoras de Ventas Independientes...los primeros - y muy famosos- Cadillac rosas. En 1973 tenía 20 mil vendedoras y en 1976 comienza a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York.

La historia de Mary Kay Ash es tan poderosa que no podemos hacer más que celebrarla. Nos demostró que UNA MUJER puede romper estereotipos, cambiar el status-quo e iniciar un nuevo juego que incluya a todas las mujeres alrededor del mundo.  Ella se consolidó en la historia como una empresaria icónica y abrió paso para que todas las mujeres pudieran caminar junto a ella. El recuerdo de Mary Kay Ash hoy, es la prueba de que su legado sigue teniendo impacto y su legado es mucho más que un logro personal o un éxito profesional, es haber dejado huella en los que nos rodean, mejorar la calidad de vida de cualquier familia, por eso su nombre sigue resonando.

Sola con su hijo, en un local alquilado y cinco, sí, cinco productos para la belleza, logró empujar un sueño para compartir: impulsar a las mujeres a transformar sus vidas, tener éxito y convocar a otras.

Hoy, con 3.5 millones de Consultoras de Belleza Independientes, Mary Kay ofrece más de 200 productos de primera calidad en 35 países por todo el mundo. Durante más de 50 años, este sistema de Venta Directa con escalas de logros por ventas, capacitación, entrenamiento y objetivos, siguen siendo más que una oportunidad de negocios. Desde Kansas hasta Kazajistán, miles de mujeres logran ingresos adicionales, opciones poderosas y la verdadera belleza de adentro hacia fuera. Mary Kay falleció en 2001 a los 83 años.

Amas de casa, estudiantes, empresarios y trabajadores en general que quieren independizarse económicamente o ganar unos pesos extra, pueden comenzar su empresa sin ningún problema. No es necesaria una entrevista previa para trabajar como consultor por catálogo, asesora, vendedora o como sea que cada marca nomine a su "fuerza de venta". Lo importante es la disponibilidad, la motivación y las ganas de crecer.

La venta directa, con el sistema puerta a puerta, de reuniones multinivel o convocatorias a tomar un té...funciona de maravilla entre mujeres. Casi la totalidad tienen una dedicación semanal de 30 horas como mínimo, y de acuerdo a información de CADEVI el 66% de los productos vendidos son para el cuidado personal, 24% artículos para el hogar, 5% para bienestar, 4% son vestimenta y accesorios y 1% joyería semipreciosa. El año pasado, en nuestro país el volumen de ventas brutas totales alcanzó los 2.175 millones de dólares. La mitad de las mujeres que hoy se dedican a la venta por catálogo son el principal sostén del hogar, es decir, quienes más aportan. Seis de cada diez lo hacen de forma exclusiva, siendo este su único ingreso, un 34% lo desarrolla como complemento de otro trabajo, una jubilación, pensión o renta.

¿Por qué razón en un mundo donde las ventas por internet tienen días especiales con rebajas del 50% y ofrece la comodidad de comprar con tarjeta, retirar en sucursales o recibir la compra en casa, la venta por catálogo le saca ventaja? En una irrespetuosa encuesta a 12 compradoras vecinas o de mi entorno más cercano, obtuve respuestas variadas: que les resulta más segura la venta "con el librito", si bien hay que esperar, saben lo que llega y recién ahí lo pagan, otras no usan internet o no se animan a pasar un dato de tarjeta o directamente no usan plásticos. Así en la peluquería de mi vecina Eva, se apilan los catálogos, y se amontonan los productos embolsados con los papelitos de quien encargó y cuánto debe pagar. No todo el mundo femenino es tan tecnológico y siempre comprobar antes de abonar da tranquilidad.

Confirmo que el crecimiento de la venta directa es notable: suma más vendedoras año a año, asociado a un crecimiento y apertura hacia el interior del país, con las campañas de reclutamiento y los procesos de innovación digital, como el catálogo electrónico. Pocas cosas más fuertes que una mujer decidida a defender lo suyo, proteger a sus hijos o lograr superación personal. El mundo femenino debe lidiar con horarios, niños, la casa, esposos, decenas de roles que la convierten -casi naturalmente- en un ser multitasking.

Empresas dedicadas a la comercialización de artículos para el hogar, cosméticos, ropa, vajilla, libros, joyas, han aplicado esta estrategia durante años, posicionándose exitosamente con un sistema de negocios que reúne cada vez más vendedores en el mundo. La clave del triunfo está en saber cómo llegar al cliente.  Quien desee ser empresario independiente debe conocer los productos que va a vender para saber cómo y dónde ofrecerlos. Vendedora o asesora -según la empresa la denominación cambia- debe dar una atención personalizada, humana y de calidad, este vínculo requiere sinceridad con el cliente para establecer confianza y que vuelva a comprar otra vez. No solo es sumar fuerza de venta, sino lograr liderar una región, se las identifica como LÍDERES y generalmente poseen de 5 a 8 grupos a cargo, logrando obtener una comisión por cada una de esas ventas que su grupo genera.

En el último tiempo, el enfoque apunta a generar -en quienes ingresan- la capacidad responsable de tomar esta actividad de vendedoras sin horario, como un trabajo que puede ofrecerles un plan de carrera. De hecho, la mayoría de las marcas que consulté, poseen lo que llaman un PLAN DE NEGOCIOS. La elección de estas cuatro "marcas" para la nota, nada tiene que ver con los productos, no es publicidad dirigida ni tiene vinculación con su volumen. Solo seleccioné cuatro modelos distintos de empresas, en base a cómo nacieron, cómo estructuran su red y cómo planifican la escala de crecimiento desde que se inicia como vendedora hasta que llega a un top de liderazgo. Los cuatro casos tienen penetración en el mercado local y para que resulte más fácil marcar las similitudes y diferencias, los cuatro casos son de productos para belleza y bienestar.

BAGUÉS: un esquema americano y clásico

BAGUÉS nace en Adrogué, al sur del Gran Buenos Aires, en 1990 con la primera mezcla de aromas que Luis Troncha logra tras muchos ensayos. Inicia con "copias" de los perfumes mundialmente conocidos y obviamente muy caros, ofreciendo fragancias idénticas pero a bajo costo. El paso siguiente fue crear una identidad para su marca: BAGUÉS (anillos en francés) con aromas personales y el desarrollo de sus primeras cremas hidratantes. Las ventas puerta/puerta, caracterizaron a la marca y en estos 28 años, sumó gran variedad de fragancias y productos de belleza. Nada mal.

La estructura de BAGUÉS es muy similar a la clásica americana de Mary Kay, no hay manera de llegar a liderar una región, o ser directora sino no se inició vendiendo.

JANETH MACCARI (57) tiene dos hijos y hace 10 años inició su carrera de venta directa: "Un set de ventas que incluye el catálogo, los plumines de las fragancias más nuevas y ganas + ganas + ganas. Me entusiasmó que podía armar mi pedido online, que no tenía obligación semanal de equis cantidad de unidades, y que una campaña se dividía en dos ciclos, así podía también regular mi tiempo. El descuento -que sería mi ganancia- entre el 25 y el 30%, con lo que mi madre, tías, hermanas, ya tendrían un descuento asegurado. Pero fui aumentando mis unidades de venta por ciclo, y por haber superado las 20 unidades ya había calificado como ASESORA ORO, y aumentó mi descuento, es decir mi ganancia... que según el producto oscilaba del 30 al 40%. Ahí me cayó la ficha: podía centralizar los pedidos, si sumaba más chicas que vendieran en mi grupo. Siempre luché y siempre soñé, esa fantasía me llevó a elegir el nombre celta de AVALON para mi equipo... esa isla brumosa, donde no se ve nada y uno duda al atravesar pero se puede penetrar la bruma, no impide, y en un punto hasta te protege...sentí que era fuerte y que ese sería un camino de responsabilidad. Ya había logrado ser LÍDER PLATA , por tanto recibía el 10% de todo lo que vendía mi grupo, trabajé para lograr las 200 unidades que se requieren para llegar a LIDER ORO, así hasta el top que es DIRECTORA PLATA y finalmente DIRECTORA ORO"

Al oírla, percibo lo lejos que Janeth dejó ese set de plumines con fragancias de su primer día. También cómo logró interpretar que sus chicas no podían fracasar, que si no las entrenaba para cobrar lo que le habían encargado... esa frustración demoraría su crecimiento. A ella le había ocurrido, y usó el recurso de pedir una pequeña seña hasta generar la confianza. Ella recibe y monitorea todos los pedidos, y acompaña a quien va creciendo hasta que sea DIRECTORA, recién allí "abandona" a esa vendedora inicial que decidió hacer la CARRERA COMERCIAL, como Bagués llama al escalafón de ascenso. Para Janeth: "la venta directa tiene dos grandes enemigos:  uno es COBRAR y el otro VENCER LA COMODIDAD DE QUEDARSE EN CASA" Asegura que la constancia y la dedicación sin la actitud y la sinergia del grupo, valen la mitad y todo eso junto...necesita CAPACITACIÓN. Dado que las oportunidades son iguales, pero cada mujer posee cualidades diferentes, proviene de estratos sociales diversos, educación distinta y de condiciones socioeconómicas variadas, la capacitación tiene que igualar y otorgar herramientas para no fracasar: "una vendedora solo deja de ser INVISIBLE para la empresa cuando su lucha y sus resultados la colocan por encima de los productos que vende. Para eso están los desarrolladores, y sus charlas de motivación (coaching =entrenamiento) que nosotros llamamos PDL: programar, desarrollar, liderar. No hay manera de crecer si no se programa, se fijan metas y se alienta todo el tiempo a la propia fuerza de venta, a las propias vendedoras. Todas tenemos capacidades, tal vez solo logró cursar el nivel primario, pero la actitud positiva, la sonrisa, la sensibilidad hasta la necesidad... hacen la diferencia. Quienes tenemos el rol de gestionar muchas vendedoras, sabemos que una frase, una actitud oportuna refresca las ganas. Por eso los viajes de capacitación -que duran tres días-, los encuentros en buenos hoteles, un viaje en avión... para quien solo pensaba en el mini-universo de su casa y jamás se permitía soñar esas fantasías, son un aliento que puede cambiar la vida de una mujer, que puede cambiar la vida de toda una familia"

Janeth señala la enorme importancia de ser rigurosas, ordenadas, prolijas y sobre todo responsables en los días de entrega de pedidos, en el retiro de los productos, en los pagos, en los vencimientos. Y está convencida que esas herramientas se destacan en muchas mujeres con muy poco nivel de educación, pero que aprovecharon tanto el entrenamiento y las capacitaciones, que explotan en los resultados. A muchas de ellas Bagués les cambió la vida.

Me viene in mente la imagen de Mary Kay vestida de rosa, entregando sus primeros Cadillac a las líderes de venta. Y algo me queda claro: quien puede vender y volver a vender, logra cobrar y volver a cobrar, toma conciencia de su propia capacidad gracias a esa mínima ayuda gratuita de capacitación y seguimiento, camina hacia un enorme cambio. Y ese es el gran desafío en la era del comercio electrónico... revalidar el contacto mujer-frente a mujer, el pase del "librito", el consejo y la confianza mirándose a los ojos no tiene reemplazo posible.

AVON: formando LÍDERES

AVON nace en 1878, cerca de Nueva York (EE. UU), donde David H. McConnell vendiendo libros puerta a puerta, le agrega una fragancia floral artesanal para obsequiar a sus clientes. En 1897 inaugura su primer y pequeño laboratorio, con el resultado de un sorprendente aumento en las ventas, contrata entonces su primera vendedora -una mujer- y decide imprimir su catálogo al punto que en 1903 tenía 10 mil vendedoras puerta a puerta. Sus primeros productos de laboratorio se remitían a un set de 5 pequeños perfumes llamado Little Dot con las fragancias: violeta, rosa blanca, jacinto, lirio del valle y heliotropo. La 1° Guerra mundial lo desplaza a Canadá y allí inicia la verdadera expansión sumando jabones, óleos, cremas más sofisticadas y el nombre Avon Products, Inc. Hoy, con casi 140 años de historia, está presente en 140 países, con ingresos globales que superan los 15 mil millones de dólares y en su descripción incluye las categorías de cosméticos, perfumes, juguetes, joyería de fantasía y productos para el hogar.

McConnell eligió el nombre AVON, por ser el río que atraviesa el lugar de nacimiento de W. Shakespeare, cuya colección de obras completas consolidaron su mayor facturación cuando inició la venta de libros. El modelo de venta de AVON -como multinacional- es sofisticado y posee cantidad de escalas profesionales ajenas a la venta. Mantiene una impronta muy fuerte en el proceso de mantenimiento de la marca por los medios tradicionales y en vía pública. Si bien el contacto y la entrega es directa, el soporte es mucho más amplio.

JOSEFINA VEGA (37) es licenciada en Marketing y Coach Ontológica, GERENTE de una amplia zona: desde Mar del Plata, Pdo. de la Costa, Pinamar, Gesell, Madariaga, Maipú, Mar de Ajo, Solanet, Vela, Ayacucho, Tandil... llamada Zona 214, une 2500 vendedoras; en todo el país hay 400 mil.

Josefina nunca fue vendedora, y respondió a una búsqueda de la empresa a través de Clarín, ya hace 8 años. Su tarea de organizar una zona tan vasta la torna resolutiva y tan bella como eficiente: "La venta directa no pide un espacio físico especial, pero necesita una expertisse muy particular para superar esa falta de mostrador, hay que contemplar que hay un desplazamiento de la vendedora o una convocatoria a su casa, hay llamadas a las amigas, puntos de encuentro, por eso... nuestra tarea para capacitar y motivar es fundamental. Insistimos y enseñamos como usar las redes, como hacer una Fan Page en Facebook, alentamos el uso del posnet con el celular para que la compradora abone con tarjeta, usar el catálogo digital y el WhatsApp, no perder ninguna oportunidad... porque la empresa invierte permanentemente en un gran soporte comunicacional, que a la fuerza de venta no le no cuesta nada y que si se sabe aprovechar mejora cualquier resultado"

Las capacitaciones de AVON en Tandil son quincenales, y las dirigidas a LÍDERES o EMPRESARIAS trabajan en grupos más pequeños, porque los contenidos son específicos a ese nivel en lo que llaman PLAN EMPRESARIAL, que sería la escala de evolución para superar los niveles. Para ello, el seguimiento está centrado en los detalles de responsabilidad, actitud y ganas de superación: aprender para superarse, escuchar para ser más eficiente y trabajar para llegar al objetivo.

Para Josefina: "Hacer un plan de trabajo requiere objetivos claros, cuantificación económica, y metas a corto y mediano plazo. De esto dependerá el éxito, y también la compensación que además del ingreso económico, siempre tiene un lindo viaje, un bello alojamiento, o lograr renovar la cocina o el baño, o hasta canjear un premio de los muchos que AVON otorga (tengo una vendedora que por FBK vendió su premio para pagar una deuda).Las convenciones en sitios a los que jamás imaginaron viajar son súper motivadoras, gratificantes y sobre todo permite hacer reales algunos objetivos más allá de lo económico... me atrevería a decir, realizar lo simbólico. Una LÍDER FEMENINA se gesta desde ese lugar, con esas construcciones aspiracionales que llevan a seguir soñando y trabajando para lograrlo"

NORMA LANDABURU, es una de la LÍDERES de Tandil y tiene en su grupo al único varón de la zona, me envía fotos de la última reunión del catálogo en curso, y allí esta César, a quien Josefina destaca: "Era empleado de FFCC y se quedó sin trabajo, no tuvo ninguna duda, y realmente superó sus propias expectativas ...ahora es LÍDER, realmente Norma tuvo olfato para sumarlo, lo motivó y César mueve montañas. Esa gente vuelve positiva cualquier situación negativa. Esos son los ganadores"

El objetivo de Josefina, es sumar 500 vendedoras más en Tandil, que por densidad y tipo de población es absolutamente factible: "en tiempos de crisis, si la venta directa es un segundo ingreso, aumenta...y si es el único se duplica. En la última campaña el total sumó un 40% más, pero no sólo por monto, sino que sumó un 5% de nuevas vendedoras...de toda edad, condición, oficios, nicho social y educación. Las crisis siempre traen una debilidad, es la COBRANZA, lo sabemos y para eso también capacitamos. La zona Tandil estuvo en cabeza de tabla por volumen, excelencia, incorporaciones...pero en la mitad de las posiciones por las cobranzas. No obstante, en el análisis de fortalezas salimos siempre ganando. La venta directa y el desafío de lograr metas sin horarios, sin oficina, solo con un SISTEMA te lleva a auto competir... a superar tus propias marcas". 

Hay que coincidir con la frase de las remeras de esta primavera: "Una mujer independiente, es una mujer hermosa"

SWISSJUST : capacitar para vender

Ulrich Jüstrich llegó a Buenos Aires como inmigrante en 1923 desde Walzenhausen (Suiza) para tentar fortuna tras la 1°guerra. Regresa a Suiza por la enfermedad de su padre y la crisis de 1930 lo desafía al intento de fabricar con sus hermanos cepillos de cerda de alta calidad y preciosa confección. La única forma de venderlos era puerta a puerta: directamente al consumidor. Con la marca JUST inicia la fábrica de cepillos y la venta directa, retornando a Argentina mientras sus hermanos seguían con el proyecto en Suiza. En solo dos años, logra montar la fábrica JUST de cepillos en argentina, hasta las dificultades en ciertas materias primas por la 2° guerra. Prueba entonces con productos para la cosmética con esencias y hierbas naturales. Con crecimiento constante, en 1970 su hijo Ernst Jüstrich llevaba adelante la compañía, que en 1984 suma al Ingeniero Sam Mizrahi: así nace la primera etapa de la planta elaboradora de General Rodríguez (Pcia. Bs.As.) y juntos planearon comercializar en Argentina los productos Just para el cuidado del cuerpo.

Hoy SwissJust está presente en más de 30 países y cuenta con una planta elaboradora en Suiza y una de fraccionamiento y envasado en Argentina; con el plus de haber renovado a fines de los '90 la 'Walzen Suisse' -parte del Holding Ulrich Jüstrich AG de Suiza- para la producción de los productos cosméticos SwissJust en Latinoamérica. Siendo el mejor instalado en Argentina, cuya planta también elabora cosméticos para varias marcas muy conocidas.

Los productos Just sólo se comercializan a través del sistema de venta directa, y abarcan únicamente: Aromaterapia, Cuidado del Cuerpo, Cuidado del Rostro, Especialidades Just, Hidroterapia, Higiene Personal y Línea Pies y Manos. Podría decirse que son pre-medicinales,

Por tanto, si algo requiere ser consultora de Just, es CAPACITACIÓN.

MARIANA BARTÍS (41) es veterinaria, empezó en SwissJust para comprar con descuento lo que sus amigas, su mamá y sus tías usaban. Fue escalando, hasta que dedicó sus días y su energía totalmente a la venta directa: "así como educarse es capacitarse para la vida, porque reúne las herramientas necesarias para pulsearle a la realidad, SwissJust como empresa piensa igual: otorga capacitación sobre productos, pre y post venta, que completen las expectativas ya sea con el resultado apropiado y de la forma correcta. La satisfacción del cliente, en definitiva, se vuelve fidelidad". En Tandil, SwissJust tiene dos directoras que trabajan juntas, convocan dos encuentros por mes, y programan las estrategias de venta. Just no hace publicidad tradicional de ninguna forma, es solo difusión directa a través de su propia fuerza de venta, no paga pauta publicitaria alguna ni contrata especialistas para organizar regiones. Sigue fielmente los postulados de crecer con esfuerzo, metas y capacitación. Para Mariana "Los resultados económicos son valiosos para cualquier escalón de la cadena de promociones, desde una vendedora, una líder, una directora ...nosotras hemos crecido por convicción, y todas tenemos las mismas oportunidades. También sabemos que no toda evolución se mide en términos "tangibles", tener acceso gratuito a un bello viaje, premios para lograr mejoras en el hogar, son un aliciente genial para nosotras, mujeres independientes que podemos abrir una ventana al mundo. Me pasó con un viaje a Punta del Este, fuimos en avión y una de las chicas al llegar al hotel -cinco estrellas- dejó todo y fue al mar, volvió emocionada repitiendo ¡ES SALADO, MUY SALADO! Ella no conocía el mar..."

Mariana insiste en la igualdad para lograr los objetivos y la diferencia en la constancia y empeño de quienes logran los mejores resultados. Destaca las capacitaciones para trabajar OBJETIVOS, cuáles, cómo, en qué tiempo; entendiendo que la venta directa debe tomarse como un trabajo para el que hay que estar preparados "sobre todo porque manejamos áreas tan primordiales como el bienestar y la armonía. No solo medir belleza en términos estéticos sino también en alcance de felicidad y salud".

Mariana señala la cantidad de aceites esenciales que alivian dolores articulares, migrañas, congestiones varias, saber cómo usarlos y cuándo, es parte de la estrategia de venta. Las cremas relajantes... en verdad son cremas relajantes y en los más de 60 productos, con sus diversas maneras de uso y combinación, hay parámetros que marcan la belleza desde otro ángulo: "A veces lo exterior no luce tan bien porque nosotras no estamos bien, así como un rouge mal elegido o un corte de pelo que no favorece el óvalo del rostro, cuando nuestro interior está pidiendo atención también pide bienestar, nos reclama un relax...ahí estamos con SwissJust, como dice nuestro slogan CAMBIA TU DÍA, CAMBIA TU VIDA. Armar un tratamiento es nuestro objetivo, sin eso no hay consultora exitosa, no habría ventas productivas ni crecimiento personal empresario. La venta directa reafirma que la constancia de una mujer trae los sueños a su casa"

Pero, hay que decirlo, el éxito llega con los muchos intentos, un maletín en un rincón del hogar no traerá resultados; la insistencia, la sonrisa, el llamado o los mensajitos, los intentos para convencer de que prueben un producto hacen la diferencia. No dejo de reflexionar que son pocas las oportunidades tan equitativas, sin horarios, sin jefes, que están al alcance de quien desee lograr algo. Solo requiere DECISIÓN Y VOLUNTAD.

NATURA: de BRASIL con amor

Antonio Luis Seabra, a los 15 años estudiaba y trabajaba como auxiliar en un pequeño laboratorio de cosméticos ni siquiera en el centro de San pablo (Brasil), pero allí descubrió el potencial de la industria cosmética. En 1969, asociado con uno de los hijos del dueño deciden fundar NATURA. El capital no superaba el valor de un coche popular y los primeros años sólo sobrevivían con un producto estrella: jabones naturales de muy buena calidad. En 1975 comienzan a verse los resultados de la constancia y el desarrollo de las VENTAS DIRECTAS. Hoy NATURA es la más grande multinacional brasileña de productos de higiene y belleza. De capital abierto: posee el 65% del fabricante australiano de cosméticos Aesop (cosmética natural, vegana, sustentable y muy valorada) que opera en Oceanía, Asia, Europa y América del Norte. Solo en Brasil y Chile, el año pasado NATURA registró 2.800 millones de dólares de ingresos netos. Posee 30 líneas de productos, siete mil empleados repartidos en sus 8 centros de distribución y sus 6 plantas de investigación y producción en Brasil. En Argentina, Natura llegó con el nuevo siglo, posee 500 colaboradores directos y 140.000 consultoras cuya fuerza de venta logra 1 millón de pedidos al año. La diversidad de la amazonia, los productos naturales y sustentables, una constante presencia en la comunicación tradicional de TV, Revistas, brief publicitarios en vía pública...al modo de una marca de venta en comercios, señalan la diferencia de crecer desde abajo con vendedoras ascendentes, a instalar una red desde arriba hacia abajo aún si los productos son originales, muy eficientes y de alta calidad.

LILIANA FRERS (57) es profesora de educación especial, con esa sensibilidad que requiere dar amor para educar a chicos sordos, ciegos o con capacidades diferentes... ¡Se le nota en la sonrisa! Es SUPERVISORA DE VENTAS y entró a Natura por selección, enviando CV y siendo entrevistada. Ella nunca fue vendedora/asesora, la zona estaba sin organizar y comprendía Mar del Plata, Juárez, Rauch y Ayacucho. Hoy dependen de su gestión 1400 consultoras, que en un ciclo de 3 semanas (un catálogo, una campaña abarca 21 días) puede llegar cómodamente a un millón de unidades, sí...un millón de productos en la zona que nos incluye. Hay que recordar que el país tiene 12 zonas gerenciales cada una de las cuales tienen un mínimo de 20 sectores. Gran diferencia de territorios, de formas de vida, de niveles económicos y de educación... y hay que comprender como ordenar un sistema. Según Liliana intervienen muchos factores: "la venta sigue siendo mágica, a veces -aún capacitadas- muchas consultoras se sienten frustradas porque se les dificulta usar una calculadora, pero venden, facturan, hay un instante donde ese "coaching" (entrenamiento-capacitación) que habían recibido ... hace efecto, produce un clic, y despierta esas ganas, potencia valores que ni sabían que tenían.  Capacidades desconocidas que estaban escondidas y de golpe salen. Es común que, tras un estímulo como un encuentro para entrenarse, un viaje hermoso, la experiencia de un bello hotel que jamás soñaron...se auspicie ese renacer. Las mujeres sabemos de renaceres, de renovar, reinventarnos. Y la venta directa es un recurso que apela a la creatividad, la constancia y el esfuerzo, después veremos cómo cada quien arma su plan de acción para que de SUEÑO pase a PROYECTO y de proyecto a RESULTADO"

Liliana hace hincapié que no tener horarios ni jefes, no significa no programar el tiempo; un calendario es un modo de orden en un proyecto de acciones, donde se establecen qué días, qué horas dedicarle, cuándo evaluar lo que se logró y lo que falta: "No existe el tiempo infinito para nuestros objetivos, tenemos urgencias económicas personales que dependen de los logros mayores planteados en nuestro proyecto con NATURA, por tanto, si vendimos y el día 15 salió el pedido de los productos, sabemos que el 19 o 20 están para retirarlos, si no planificamos las entregas y las cobranzas para retirar nuestra ganancia antes de depositarle a la empresa: esa factura de nuestro hogar, que si o si vence el 30, quedará impaga y correrán intereses que se llevaran la mitad de nuestra ganancia ¿Cuál es el error? NO HABER CUMPLIDO la planificación"

Así como el fundador Luis Seabra en su pequeño local en San Pablo tardó tres años en superar la etapa de "sobrevivir con jabones", la empresa ha tratado desde el comienzo con el sistema de VENTA DIRECTA y formación de EMPRENDEDORES. La entrega inicial es igual para todos: muestras gratuitas y folletería, más una campaña publicitaria constante con formato multimedios 360°, señalando gran inversión en difusión. Cada uno decide si usa esos recursos para ser eficiente y facturar o si los regala sin pensar en generar ventas y fidelizar clientes.

Liliana señala la diferencia en la materia prima de los productos y la originalidad de NATURA: "la toma de conciencia que el mundo cambia y necesitamos también cambiar nuestras elecciones... para que el mercado reaccione, es un postulado de la empresa. Nuestros productos usan solo bases naturales, ninguno se testea en animales, no se usan elementos contaminantes (muy tradicionales en la historia de la industria cosmética universal) y todo el envasado se hace en "plásticos verdes" llamados bioplásticos, que no provienen del petróleo sino del residual de caña de azúcar que los hace biodegradables. El trabajo de recolección de los frutos base de los activos (pitanga, maracuyá, asaí, burití, castaña) corresponden a las comunidades amazónicas, que respetan las formas de cosecha natural no forzada, depende de las estaciones y los ciclos de floración y fruto...esta manera sostiene algo más que una línea de belleza, SOSTIENE UN PLANETA"

FABRICAR & VENDER: un  arte

Juan José Arriola es un escritor mexicano detallista, un costumbrista de palabras y tradiciones. En LA FERIA, narra de forma intercalada y fiel los devenires del pueblito de Zapotlán (hoy Ciudad Guzmán), que es "su tierra natal". Los devenires en el tiempo preparatorio a la Feria de Zapotlán, que inicia cada 7 de octubre y dura dos semanas, le sirven para enlazar orígenes, historia y personajes; aprovechando para dejar su propia biografía. He recortado fragmentos del  "encargo de una enorme vela" al velero del pueblo para la feria de San José. El arte de la venta y los detalles resultan oportunos para el cierre de esta nota.

Cuando ya don Fidencio cerraba su tienda, entró una mujer que se puso a examinar detenidamente las velas de cera de todos tamaños, delgadas como lápices o gruesas como barras de albañil. La mujer tomaba y soltaba las de a diez, las de a veinte y las de a cincuenta centavos. Don Fidencio perdía la paciencia, pero estaba acostumbrado a perderla. En sus manos sonaban las llaves. El reloj de la Parroquia dio las nueve, pero a él ya se las habían dado desde antes en el estómago: -¿Cuál de todas se va a llevar? La mujer tenía en una mano cinco velas de a diez y una de a cincuenta en la otra, con aire calculador:  -¿Pesan lo mismo? Don Fidencio tomó las velas y las puso en los platillos de la balanza. Pesaron igual. La compradora volvió a tomar la vela de a cincuenta y le clavó la uña sucia del dedo gordo. El cerero tuvo un estremecimiento de rabia. -¿Son de cera líquida? Don Fidencio alzó los ojos al cielo en una oración enfurecida: "Señor, hace treinta años que hago todas las velas de cera que se prenden en el pueblo. Las velas de los muertos, las de primera comunión y los cirios pascuales. Uso con permiso del señor Cura el sello del curato, como una garantía. Y las gentes vienen a preguntarme: ¿Son de cera líquida? Y les clavan la uña a mis velas..."

Porque las velas de cera se calan con la uña. Si uno siente como que la uña se atrapa al clavarla, son de cera líquida. Cuando hay parafina, la uña se resbala. Calar las velas de don Fidencio es un sacrilegio. Todas las noches, antes de cerrar, el cerero borra con los dedos las ofensivas huellas de desconfianza. La mujer abandonó las velas chicas y puso los ojos y las manos en los velones de a dos pesos. -¿Son las más grandes que tiene? -Su boca es medida, señora. -¿De veras puede hacer una vela de a doscientos pesos? -Sí hombre, cómo no, para que usted alumbre con ella toda la Parroquia... Los ojos de la mujer se iluminaron de pronto, como si ya estuviera ante semejante espectáculo. Se decidió por una más grande. -Voy a llevar una de a cincuenta. Déjeme escoger... -Todas son iguales, señora, todas son iguales. -Sí, pero hay unas que están muy manoseadas. Deme ésta que está más limpiecita... no, mejor esta otra. Don Fidencio hizo un acopio final de paciencia,tomó la vela elegida y la envolvió por el medio con un pedacito de papel esquinado y detuvo la punta suelta con un pellizco de cera campeche. La mujer pagó y se fue con su vela en la mano. Pero poco más allá de la puerta se devolvió a preguntar muy resuelta: -¿De veras puede usted hacerme una vela de a doscientos pesos? Dígame, ¿dará más resplandor que doscientas de a peso? Por toda respuesta, don Fidencio apagó la luz de su establecimiento.

(...) -¿Se acuerda de que usted dijo que podía hacerme una vela de a doscientos pesos? Don Fidencio ya iba a cerrar su tienda, después de un día de malas ventas. Se quedó viendo a la mujer y la recordó: era la que había estado manoseando una noche todas las velas. Le iba a decir una barbaridad, pero la mujer se le adelantó, sacando del rebozo un montoncito de pesos de plata: -Aquí le traigo veinte pesos a cuenta para que me la empiece, la quiero de veinte arrobas, cueste lo que cueste. Deme un recibito. Don Fidencio contó las monedas mecánicamente, y en un pedacito de papel de estraza, escribió con lápiz: "Recibí de María Palomino la suma de veinte pesos, a cuenta de una vela de veinte arrobas de cera cuyo valor será de..." -Si quiere déjele pendiente lo del precio, eso es lo de menos. Lo que yo quiero es que sea la vela más grande y que dé más luz porque se la vamos a poner a Señor San José. Cada ocho días le voy a ir trayendo lo que pueda. Pero que sea de cera líquida...

(...)  Hacer velas no es tan fácil, hay que blanquear primero la cera, esparciéndola al sol en copos, estallados en caliente sobre una pila de agua fría. Doña María la Matraca entrega la cera como todo el mundo, en marquetas redondas de distintos tamaños y de distintos colores, llenas de impurezas y con abejas muertas. "Mañana voy con doña María y le encargo toda la cera para la vela de doscientos pesos". Desde que se echó el compromiso de hacer esa vela, don Fidencio estaba intratable, al mismo tiempo estaba orgulloso pensando en el tamaño de la vela de veinte arrobas. Casi tres metros de alto y medio metro de diámetro. "¿Cómo la haré? Si la hago como todas, me pasaría la vida bañándola con el resmillón subido en una escalera. Tengo que hacer un molde. Eso es, un molde. ¿De madera? ¿De yeso? No, mejor de barro. Primero tengo que hacer una columna, de lo que sea, para sacar el molde hueco. La columna la voy a hacer con ladrillos redondos... ¿Y si en vez de ladrillos redondos voy poniendo panes de cera, uno encima de otro, pegandolos con cera derretida, hasta llegar al tamaño? Luego sería cosa nomás de bañarla por encima para borrar las junturas..." Como ya tenía ochenta pesos recibidos, don Fidencio se decidió a acometer la tarea: "Más vale empezar de una vez y no estarme quebrando la cabeza en que si la hago de este modo o del otro. Mañana mismo voy a hacer una hijuela... traigo de sus colmenas la cera que necesitaré y le pago lo que le debo"

(...)Don Fidencio, que tanto se enfurecía porque la gente le manoseaba las velas; no dijo ni pío cuando supo que le desgraciaron la hija, y hubo de entregar el dinero del negocio para el ajuar y los enseres de una boda apresurada, quedando endeudado hasta el pescuezo. Se quedó con todas las llagas por dentro. Tomó una copa más de coñac, puso su firma en el documento que amparaba sus compras de cera a doña María la Matraca, para poder llevar la cera que le faltaba para la gran vela. Hizo el camino hasta su casa sin darse cuenta, más tarde que de costumbre, y se fue a la cama sin merendar. Así con tanta pena, angustia y sudor, terminó la enorme vela de cera, la dejo tapada y protegida. Acobardado y pensando en las deudas contraídas para llenar de cera tamaño obelisco, puso sobre el mostrador toda su existencia de velas de cera blanca y dejó que las gentes del pueblo las manosearan a su antojo, les clavaran la uña y se fueran sin comprarlas...

(...) La vela de cera de doscientos pesos fue uno de los mejores éxitos de la feria, para que es más que la verdad, y llamó mucho la atención de los visitantes. No daba mucha luz que digamos, pero parecía un obelisco de alabastro con una estrellita que parpadeaba en la punta. El mismo Legado Apostólico dijo que nunca había visto nada igual. Alguien dijo entonces que se vería muy bonita en la Basílica de San Pedro. ¿Y por qué no? No es mala idea. Podríamos regalarla a Roma como agradecimiento por la Coronación... Que arda allí la cera que labraron las abejas de Zapotlán, como una oración dicha por todos nosotros.

 "LA FERIA" Juan José Arreola.

Editorial Joaquín Mortiz

México 1963